J’avoue que le titre est légèrement provocateur, mais je vais tenter de vous démontrer qu’il est possible d’éviter l’écueil d’un enlisement dans une négociation tournée autour du prix.

On m’a demandé si il y existait une méthode pour aborder le tarif avec notre interlocuteur? Qui doit parler en premier après avoir annoncé le prix? Comment éviter un malaise lorsqu’on annonce un tarif et que notre interlocuteur laisse un blanc?

La réponse …Oui bien sûr !!! des méthodes existent… Mais pour moi toutes ces théories ne reviennent qu’à mettre « un pansement sur une jambe de bois »… Inutiles!

L’angoisse liée à l’annonce d’un tarif provient très souvent d’un manque de confiance en son offre commerciale. Rien de plus normal, nous nous sommes tous retrouvé avec un client qui nous lance violemment « votre concurrent et moins chère que vous ». Pour ne pas perdre cette confiance, il suffit de se poser les bonnes questions.

1. Pourquoi votre interlocuteur à accepté d’échanger avec vous?

Notre découverte est fondamentale pour apprendre à connaitre notre interlocuteur. Réussir à fixer un rendez-vous signifie que nous avons réussi à susciter l’intérêt de notre client / prospect. Cela doit nous servir de base pour la découverte. Par exemple :

 » Vous travaillez déjà avec un de nos concurrent, pourquoi avoir accepté de me rencontrer ? »  » Quel est pour vous le point le plus fort de votre fournisseur actuel? »  » Quel est le point que vous souhaiteriez améliorer avec votre fournisseur actuel? »

« Vous ne travaillez pas du tout avec un service comme le nôtre, pourquoi aujourd’hui avoir répondu favorablement à ma sollicitation? » « Quelles sont les qualités du prestataire idéale pour vous? » « Quelles sont vos priorités dans le choix d’un prestataire? »

Toutes ces questions auront pour but de personnaliser la relation. Une fois encore, nous passerons de fausses réponses basées sur le besoin, à une vraie recherche de motivations.

2. Pourquoi les tarifs que je propose sont supérieurs à la concurrence?

Il est possible qu’à cette question, aucune réponse cohérente ne nous vienne à l’esprit. Que simplement par un excès de confiance, un(e) directeur(rice) commercial(e)e trop optimiste ait forcé le taux de marge. C’est vrai, mais…

Dans la grande majorité des cas, nous oublions un élément essentiel. Comparer ce qui est comparable. La comparaison peut se faire sur un aspect technique (le poids du produit, la matière de conception, la méthode de fabrication, l’avancé technologique…), elle peut être également faite sur un service (délais de livraison, durée de garantie, la facilité de paiement, la disponibilité commerciale, le SAV…). Tous ces éléments sont des facteurs essentiels qui peuvent légitimer un écart tarifaire. Il est primordial de les connaitre et de les faire comprendre à notre interlocuteur.

Poussé à l’extrême, je pourrais vous dire que personne ne compare une Dacia et une Mercedes. Il est compliqué de faire une comparaison tarifaire entre un téléphone Appel et Huawei. Dans les deux cas cela semble relativement évident, que ce soit par la technologie, l’image, les brevets, la conception, l’explication est relativement intuitive. Notre rôle de commercial commence ou l’intuition ne fait plus la différence. C’est dans cette situation que nous nous devons de mettre en exergue la valeur ajoutée qui légitiment nos tarifs.

« Mieux vaux prévenir que guérir »

Dédramatiser le prix n’est pas une tâche si compliqué. À nous de mettre en place les bons réflexes pour que le prix ne soit plus un frein ou une source d’angoisse.

Des acheteurs chevronnés ou malveillants auront tendance à essayer de nous poser un ultimatum à ce sujet « Je vous le dis tout de suite, si votre tarif est supérieur à XXX€, ce n’est pas la peine de continuer » .

Dans une négociation ou le tarif est un véritable enjeux, je vous conseil de commencer par le montant de votre proposition. Cela peut paraître brutal, mais vous gagnerez en crédibilité. Vous montrez directement que vous avez l’assurance indispensable pour convaincre. Ensuite, il vous suffira d’argumenter en expliquant en quoi votre client ou prospect a eu raison de vous rencontrer, pourquoi vous pouvez répondre aux motivations que votre interlocuteur vous à donné et quelles sont les différences fondamentales qui font votre valeur ajouté.

Avec ces quelques questions et l’assurance en votre offre, vous rendrez le chiffre anecdotique et vous enclencherez la première étape d’une transformation du prix en valeur.