L'organisation commerciale
Les efforts du commercial : Nombre, Qualité, Orientation... et un ingrédient souvent oublié
3 min de lecture
Matthieu SCHEIDEGGER
Dans le monde de la vente, beaucoup cherchent la méthode miracle, le script parfait, la relance qui fait mouche. Mais avant la méthode, il y a l’effort. Et tous les bons commerciaux le savent : sans effort, pas de résultat.
Mais attention, il ne s’agit pas de s’agiter dans tous les sens. Les efforts doivent être structurés, mesurés et cohérents. On peut les découper en trois piliers essentiels : le nombre, la qualité et l’orientation.
« Le piège ultime est de ne pas prendre en considération le temps entre les efforts fournis et les résultats obtenus »
Voici une vérité que peu de commerciaux débutants acceptent (et que certains expérimentés oublient parfois) :
Les résultats arrivent toujours après les efforts.
Tu fais des efforts aujourd’hui, et tu t’attends à des résultats immédiats. Tu prospectes pendant une semaine à fond, mais rien ne bouge. Frustration. Doute. Tentation d’arrêter.
Mais c’est une erreur fondamentale.
La vente fonctionne souvent avec un décalage temporel. Ce que tu fais aujourd’hui te rapporte demain, dans une semaine, dans un mois, parfois plus.
Une bonne relance maintenant te fera signer dans trois mois.
Un bon suivi aujourd’hui générera une recommandation dans six mois.
Un post LinkedIn intelligent te rapportera une opportunité inattendue l’an prochain.
Ce décalage entre action et résultat est souvent ce qui tue la motivation. Mais c’est aussi ce qui différencie les commerciaux constants des commerciaux chanceux.
Qu'est ce que les "bons efforts"?
1. 📞 Le Nombre : la base du jeu
Il faut appeler, relancer, rencontrer, suivre, proposer… bref, agir.
Un commercial qui ne voit pas assez de clients ne vendra pas, même s’il est brillant.
La quantité permet de créer des opportunités. Plus tu multiplies les contacts, plus tu augmentes tes chances.
Mais soyons clairs : le nombre seul ne suffit pas. Si tu fais 100 appels inutiles par jour, tu es juste un robot mal programmé.
2. 🎯 La Qualité : ce qui transforme une action en opportunité
La qualité, c’est la pertinence de ce que tu dis, la manière dont tu prépares ton rendez-vous, l’attention que tu portes à ton client.
Es-tu à l’écoute ou en mode pitch automatique ?
Prépares-tu tes relances intelligemment ?
Personnalises-tu ton approche ou copies-tu un message LinkedIn standard ?
Faire moins mais mieux peut parfois être plus rentable que courir après la quantité. Mais attention à ne pas tomber dans l’excès inverse : celui de la perfection qui paralyse l’action.
3. 🧭 L’Orientation : aller dans la bonne direction
Tu peux être actif et qualitatif, mais si tu ne cibles pas les bons clients, les bons secteurs ou les bons moments, tu gaspilles ton énergie.
Prospectes-tu les bons comptes ?
Sais-tu dire non aux leads qui ne sont pas alignés avec ta valeur ?
As-tu une stratégie claire ou travailles-tu au feeling ?
L’orientation, c’est ce qui te permet d’aligner tes efforts avec tes objectifs réels.
« Effectuer les bons efforts, moins intense mais plus constant permet de conserver sa motivation et de meilleurs résultats «
🚀 En résumé
Si tu veux des résultats :
Fais du volume (nombre).
Sois exigeant dans ce que tu fais (qualité).
Avance dans la bonne direction (orientation).
Et surtout… sois patient. Les efforts payent toujours, mais jamais tout de suite.
Le commercial qui réussit est celui qui comprend que chaque action est une graine. Certaines poussent vite, d’autres lentement. Mais toutes ont besoin d’être plantées avec soin.
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