La négociation est un échange structurant qui détermine souvent des relations commerciales, professionnelles ou personnelles. Une préparation rigoureuse est la clé pour en maximiser les chances de succès. Voici comment organiser cette préparation en quatre étapes :

1. Définir l’objectif de la négociation

La première étape consiste à clarifier ce que vous souhaitez obtenir. Un objectif bien défini doit être :
– Spécifique : Formulez précisément ce que vous voulez obtenir. Par exemple, « obtenir un rabais de 15 % sur une commande récurrente » ou « négocier un contrat avec une période d’essai de trois mois. »
– Mesurable : Vous devez être en mesure d’évaluer si l’objectif est atteint.
– Réaliste : Votre objectif doit tenir compte des contraintes de votre interlocuteur.
– Temporel : Précisez les délais, par exemple « conclure l’accord avant la fin du mois. »

Une fois cet objectif principal défini, prévoyez également un objectif minimal acceptable et un objectif idéal, pour baliser les limites de votre négociation.

2. Identifier les points négociables et non négociables

Avant d’entrer en discussion, listez les différents éléments que vous êtes prêts à négocier ainsi que ceux sur lesquels vous ne transigerez pas. Cette distinction est essentielle pour structurer vos discussions.

Points négociables :
Ces éléments doivent pouvoir être ajustés en fonction des concessions de l’autre partie. Par exemple :
– Le prix
– Les délais de livraison
– Les garanties ou services inclus

Points non négociables :
– Ce sont vos lignes rouges, établies en fonction de vos intérêts fondamentaux. Par exemple :
– La qualité minimale du produit ou service
– Le respect de la législation
– La durée minimale du contrat

Soyez honnête avec vous-même en définissant ces points pour éviter toute confusion ou compromission sous pression.

3. Construire des arguments basés sur le modèle Caractéristiques / Avantages / Bénéfices (CAB)

Vos arguments doivent convaincre votre interlocuteur en mettant en avant les valeurs ajoutées de votre proposition. Le modèle CAB vous aide à structurer vos arguments de manière logique et persuasive :

– Caractéristiques : Quels sont les faits concrets concernant votre produit, service ou proposition ? Par exemple :
« Notre logiciel intègre une fonctionnalité d’analyse en temps réel. »

– Avantages : Quels problèmes cette caractéristique résout-elle ou quels besoins satisfait-elle ? Exemple :
Cela permet d’identifier rapidement les points de blocage dans votre production. »

– Bénéfices : Quels résultats concrets et positifs votre interlocuteur obtient-il ? Exemple :
« Vous réduisez les temps d’arrêt machine de 20 % et économisez jusqu’à 50 000 euros par an. »

Rédigez plusieurs arguments pour chaque point négociable et adaptez-les à votre public cible. Une bonne connaissance des besoins et attentes de votre interlocuteur facilitera cette adaptation.

4. Préparer l’accroche, les questions de découverte et la conclusion

 L’accroche

L’accroche sert à capter l’attention de votre interlocuteur dès les premières minutes. Elle doit être concise et percutante, tout en mettant en avant un intérêt clé pour l’autre partie. Exemple :
« Aujourd’hui, je souhaite discuter d’une solution qui pourrait réduire vos coûts d’exploitation de manière significative tout en améliorant votre productivité. »

Les questions de découverte

Les questions de découverte servent à comprendre les besoins, les priorités et les contraintes de votre interlocuteur. Préparez-les à l’avance pour guider efficacement la discussion. Voici quelques exemples : »Quels sont vos objectifs prioritaires pour cette année ? » « Quels sont les principaux défis que vous rencontrez avec votre fournisseur actuel ? » « Sur quels critères prenez-vous habituellement vos décisions ? »

Ces questions doivent être ouvertes pour encourager des réponses développées et riches en informations.

La conclusion

La conclusion est le moment de récapituler les points-clés et de proposer une suite concrète. Elle doit confirmer les termes évoqués et inciter à l’action. Par exemple : « Nous avons convenu que cette solution répond parfaitement à vos besoins en matière de réduction des coûts. Si vous êtes d’accord, nous pouvons formaliser les termes d’ici la fin de la semaine. »

Soyez clair et évitez les ambiguïtés, en laissant toujours la porte ouverte à des échanges futurs.

En conclusion : la puissance de la préparation

Une négociation bien préparée maximise vos chances de conclure un accord gagnant-gagnant. En définissant clairement vos objectifs, en établissant vos points négociables et non négociables, en structurant vos arguments avec le modèle CAB, et en préparant une accroche efficace, des questions pertinentes et une conclusion engageante, vous abordez chaque entretien avec confiance et stratégie. Rappelez-vous : une préparation minutieuse fait toute la différence entre une simple conversation et une négociation réussie.